Einwurf Kostenvorteile im Einkauf sind Schnee von gestern

In der guten alten Zeit der Touristik gab es bei den Reiseveranstaltern unzählige «Product Manager», die für ihr Zielgebiet zuständig waren und im Laufe mehrerer Einkaufsreisen pro Jahr auch das Contracting der Hotelzimmerkontingente erledigten. Die Zeiten änderten sich und so wurden viele Produktmanager aus Kostengründen zuerst ganz im Ausland installiert - lokale Löhne inklusive - oder durch lokale Agenten ersetzt, welche den Einkauf und auch die Pflege der Buchungssysteme erledigten.

Da inzwischen aber das klassische Katalogprodukt immer mehr von dynamisch produzierten Packages verdrängt wird, greifen Touroperators und Onlineportale immer mehr auf sogenannte «Bettenbanken» zurück, welche Zehntausende von Hotels in Ihrer Datenbank anbieten. Dies ist für den Touroperator sehr praktisch, hat er doch mit sehr wenig Aufwand einen riesigen Content zur Verfügung, den er alleine kaum einkaufen und bewirtschaften könnte. Die Programmierung einer Schnittstelle genügt und schon hat man ein weltweites Netz an Hotels mit ständig aktualisierten Preisen und Verfügbarkeiten in seinem Angebot. Gleichzeitig übernimmt die Bettenbank die mühsame Abrechnung mit jedem einzelnen Partnerhotel. Alleine dafür waren bei den Schweizer Reiseveranstaltern früher Heerscharen von Mitarbeitern beschäftigt.

Nur noch zwei dominante B2B-Bettenbanken?

Kein Wunder also, sind solche Bettenbanken in den letzten Jahren sehr stark gewachsen und hoch profitabel. Da überrascht es wenig, dass sich Finanzinvestoren um Investments in diesem Geschäftsfeld bemühen. So ging in den letzten Monaten eine Vielzahl von spannenden Deals in diesem Bereich über den Tisch:

• Der Finanzinvestor EQT kauft im Frühling 2016 Kuoni und somit GTA, die Nummer zwei im Geschäft der Bettenbanken - und firmiert jetzt neu als GTD (Global Travel Distribution).
• Im Herbst 2016 kauft GTD die Bettenbank MTS Globe (Umsatz ca. €500 Mio), welche in Palma de Mallorca ansässig ist und sich auf Beachhotels spezailisert hat.
• TUI verkauft die führende Bettenbank Hotelbeds für $ 1,3 Mia an Finanzinvestor Cinven und einen kanadischen Pensionsfonds
• Anfang Februar 2017 kauft Hotelbeds den Konkurrenten Tourico (USA) für eine nicht bekanntgegebene Summe und wird somit zur klaren Nummer Eins der Bedbanks.

Aufgrund der bisherigen Übernahmen im Bettenbank-Geschäft kristallisieren sich zwei Giganten heraus: Hotelbeds und GTD, welche dieses Geschäft wohl unter sich aufteilen werden. Beide Gesellschaften haben über ihre Besitzer genügend Geld im Rücken ,um weitere Konkurrenten zusammenzukaufen, diese dann zu konsolidieren und die Profite daraus zu optimieren.

Was bedeutet das für die Hotels?

Einerseits können sich Hoteliers darauf freuen, bald weniger «Availability-Backends» bewirtschaften zu müssen. Technisch wird es mit weniger Partnern deutlich einfacher. Andererseits birgt ein B2B-Duopol die Gefahr, dass einem die Preise wie auch die Kommissionen diktiert werden – ähnlich wie beim B2C-Duopol mit Booking/Expedia.

Am Ende dieser Entwicklung bleiben dem Hotelier wohl nur noch fünf volumenstarke, aber teure Vertriebskanäle im Online-Bereich:

• B2C:           Google
• B2B2C:      Booking.com / Expedia.com (Hotels.com)
• B2B2B2C:  Hotelsbeds / GTD

Was bedeutet das für Touroperators?

Touroperators werden zukünftig genauso unter einem Duopol bei den Bettenbanken leiden, denn schon bald werden weltweit alle B2B-Marktteilnehmer mehr oder weniger dasselbe Angebot und denselben Einstandspreis haben. Die Einkaufsvolumen selbst grosser Schweizer Reiseveranstaler sind heute im grossen Spiel der Bettenbanken nur eine Randnotiz. Die Volumenrabatte, welche die Hotels gewähren, bleiben in Zukunft mehrheitlich bei der Bettenbank.

Es bleibt den Touroperators also nichts anderes übrig, als noch kosteneffizienter zu arbeiten, um im Markt einen konkurrenzfähigen Preis anzubieten. Allfällige Kostenvorteile im Einkauf, welche bisher den Unterschied ausmachen konnten, dürften bald der Vergangenheit angehören.

Fazit

Wie das Beispiel mit den Bettenbanken zeigt, digitalisiert und konsolidiert sich die Reisebranche in einem atemberaubenden Tempo weiter. Der Einstieg von finanzstarken Playern wie EQT oder Cinven ist bemerkenswert und beschleunigt den Takt der Übernahmen und Fusionen - auf die oben beschriebenen Deals werden noch einige folgen.

Für die Hotels werden die Vertriebskanäle noch teurer, weil die Konkurrenz unter den Channels immer kleiner wird. Touroperators werden weiterhin an ihrer Effizienz arbeiten müssen. Der Kostendruck bleibt hoch.