Kann Instagram ein Verkaufstool für Reisebüros sein?

Instagram ist aktuell gefühlt die stärkste oder zumindest die am stärksten wachsende Social-Media-Plattform. Durch ihren Fokus auf visuelle Inhalte ist Instagram eigentlich perfekt für Bewerbung und Verkauf von Reisen. Doch arbeiten bis jetzt noch sehr wenige Unternehmen konsequent mit Instagram. Warum?

Zum einen ist es sicherlich so, dass sich viele (KMU-)Reiseunternehmen noch wenig mit den Möglichkeiten von Instagram auseinandersetzen. Natürlich, Posts oder Stories allein führen die Follower nicht zwingend zu den Webseiten der Reiseunternehmen, und der Aufwand für die Bereitstellung von adäquatem Content ist gross; darüber hinaus haben gerade KMU im Wettbewerb mit grösseren Untrernehmen, die auf professionelle Content-Produktion zurückgreifen können, eher  schwierige Karten.

Es ist zudem leider auch so, dass Instagram es den Nutzern nicht gerade einfach macht, Reiseverkäufe über die eigene Plattform zu generieren. Natürlich kann Instagram zum Aufbau der Markenbekanntheit genutzt werden, neue Kunden anlocken und Traffic auf die eigene Website kanalisieren. Allerdings braucht es bei Instagram meist mehrere Schritte dazu. Das grösste Problem ist aber, dass Instagram primär - dem Vernehmen nach zu über 50 Prozent - Personen der Altersklasse 18-29 Jahre erreicht, also nicht gerade die klassische Reisebüro-Klientel. Rund 30 Prozent fallen in die Alterskategorie 30-49 und nur rund 10 Prozent in die Kategorie 50-64. Das ist ein vielfach angeführtes Argument, weshalb deutlich weniger in Werbung auf Instagram als etwa in Werbung auf Facebook investiert wird. Und folglich auch, weshalb weniger Reisen dank Leads aus Instagram verkauft werden, als etwa über Facebook.

Kein Wunder also, ist Instagram nicht eine zentrale Marketingkomponente für viele Reisebüros, welche darüber hinaus in den meisten Fällen - sofern sie auf Social Media überhaupt aktiv sind - lieber auf Facebook setzen. Und doch lohnt es sich, auch Instagram in die Marketingbemühungen einzubinden. Wieso?

Laut der Instagram-Muttergesellschaft Facebook haben 65 Prozent der Instagram-User nach dem Anschauen von Content eine darin vorkommende (sprich: beworbene) Website oder App angeklickt. Fast die Hälfte (46%) haben auch schon direkt aufgrund von auf Instagram gesehenem Content online eingekauft. Das mögen US-Zahlen sein; in der Schweiz dürften diese Anteile nicht grundlegend verschieden sein. Das allein sollte doch schon zu Überlegungen hinsichtlich einem Marketing via Instagram verleiten.

Dazu kommt, dass Instagram in diesem Frühjahr «Checkout with Instagram» lancierte: Dadurch kann ein Anbieter in einem Instagram-Post einen Tag einbetten, welcher es dem User ermöglicht, ein Produkt direkt zu kaufen. Der Kauf kann online massgeschneidert werden und leitet den User dann an eine Bezahl-Page, wo Name, Adresse, E-Mail und Zahlungsmodalitäten eingegeben werden, wobei die Info nicht gespeichert wird und beim nächsten Kauf wieder eingegeben werden muss. Diese Tags sollen den «View on Website»-Button ersetzen. Der Tag ist allerdings nicht gratis. Und man darf sich fragen, ob dieser Verkaufsmodus wirklich sinnvoll ist: Der Kunde bleibt ja in der App und gibt dort seine Kundendaten ein, statt auf der eigenen Website. Darüber hinaus sind Konsumenten nach diversen Sicherheitsproblemen bei Facebook möglicherweise nicht bereit, sensible Daten direkt in Social-Media-Plattformen einzugeben.

Kurz: Für direkten Verkauf eher nicht auf Checkout setzen. Reisebüros sollten dafür umso mehr die visuelle Kraft von Instagram nutzen.

Wichtig ist es, den Respekt vor Instagram abzulegen. Es braucht für die Schaffung von ansprechendem, inspirierendem und letztlich verkaufsförderndem Content nicht zwingend die Hilfe einer (kostspieligen) Kreativ-Agentur. Das neue Trendwort auf Instagram lautet ja «Authentizität», und nicht mehr gefilterte pseudo-künstlerische Bildinhalte.

Reisebüro-Agenten sind oftmals in der Welt unterwegs. Dann sollen sie auch auf dem Firmenkanal - und nicht (nur) auf dem persönlichen Kanal - ihre Eindrücke in Insta-Posts und Insta-Stories festhalten. Zeigt die Resorts, zeigt die Kreuzfahrtschiffe, zeigt die Destinationen! Das schafft einerseits Bindung zu den Followern (also Kunden) und bringt auch die von Agenten dringend benötigte Glaubwürdigkeit: Seht her, ich war dort und habe es mir persönlich angesehen und kann Sie folglich dazu kompetent beraten! Nicht vergessen: Insta-Stories bauen auf vertikalem Bildformat auf. Das schafft auch einige Herausforderungen.

Wichtig ist darüber hinaus, genau zu verfolgen, welche Inhalte bzw. Bilder besonders viele Reaktionen auslösen. Darüber hinaus sollte man auch auf das eigene CRM zurückgreifen. Instagram-Werbung kann gezielt eingesetzt werden; dazu muss man über das Tool «Facebook Ad Manager» ein genaues Kundenprofil eingeben.

Social-Media-Experte Stefan Tschumi (tschumimedia.com) erinnert im Gespräch mit Travelnews daran, dass Social Media ein «Ort des Dialogs und nicht der Einbahnkommunikation» sein soll. Wichtig seien bei der Arbeit mit Instagram nebst den schönen Bildern das regelmässige Posten und das «Community Building», also das eigene kommentieren und liken anderer Beiträge. Wichtig sei es auch, Videos zu verwenden - in der Reisewelt sowieso ein Muss - und einen einheitlichen «Look & Feel» bei den Beiträgen zu etablieren, also gewissermassen Posting-Richtlinien für alle involvierten Mitarbeitenden. Dazu solle man alle Gimmicks von Instagram wie Umfragen, Markierungen in Bildern oder auch Livesessions nutzen.

Fazit: Instagram ist nicht das Ende der Fahnenstange in Sachen Reisemarketing und -verkauf, bietet aber definitiv Möglichkeiten und Tools, welche sich auch KMU mit einem überschaubaren Zeitaufwand zunutze machen können. Try it!