Terres Lointaines entert den Schweizer Markt

William Reynaert (49) hat seine gesamte Berufskarriere im Tourismus verbracht. Unter anderem war er bei Atout France und Voyages SNCF tätig; den grössten Teil seiner Karriere hat er aber bei der früheren Kuoni France verbracht. «Das war meine beste Berufsschule», sinniert der Franzose; darüber hinaus habe er den Schweizer Markt als «touristischen Qualitätsmarkt» kennen und schätzen gelernt.

Nun sei es an der Zeit, in genau diesen Markt zu expandieren. Vor sieben Jahren hat Reynaert den Reiseveranstalter Terres Lointaines gegründet, dessen Sitz im Pariser Vorort Issy-les-Moulineaux ist und der aktuell ein weiteres Büro in Bordeaux besitzt. In diesem Jahr steht eine massive Expansion an: Innerhalb Frankreichs bereits per September nach Aix-en-Provence, Lille, Lyon und Nantes, ab Oktober dann eben auch in die Schweiz, konkret nach Lausanne und Zürich. Mit letzterem Standort entert Terres Lointaines erstmals auch deutschsprachiges Gebiet.

«Am 1. Juli wird eine Aktiengesellschaft nach Schweizer Recht mit Sitz in Pully bei Lausanne gegründet», erklärt Reynaert, «und wir haben mit der Rekrutierung von Personal für beide Schweizer Standorte bereits begonnen.» Dabei werde auch auf die Dienste der Zürcher Firma Traveljobmarket gesetzt. Die Eröffnung beider Standorte ist per 1. Oktober 2018 geplant. Noch sei man allerdings auf der Suche nach geeigneten Büroräumlichkeiten. Diese sollen in beiden Städten zentral sein; in Zürich wird vor allem im Kreis 1 gesucht.

Mit der Webseite selber ist Terres Lointaines im Prinzip schon seit längerem zumindest in der Romandie präsent. Doch nun gehe es darum, mit der Eröffnung von Schweizer Büros mit Schweizer Personal einen richtigen Einstieg vorzunehmen und den Geschäftsaufbau massiv zu beschleunigen. Denn Reynaert ortet hierzulande viel Potenzial. Einhergehen wird dies mit einer Übersetzung sämtlicher Webseiten-Inhalte von Terres Lointaines in die deutsche sowie auch in die italienische Sprache. Damit sollen die Deutschschweiz und - noch ohne physische Präsenz - das Tessin bearbeitet werden. Natürlich schielt Reynaert damit langfristig auch auf die wesentlich grösseren Märkte in Deutschland und Italien; vorläufig gelte sein Augenmerk in Sachen internationaler Expansion aber hauptsächlich der Schweiz.

Wobei übrigens noch eine weitere Expansion innerhalb Frankreichs und nach Belgien geplant ist: Terres Lointaines soll 2019 auch eine physische Präsenz in Annecy (nahe Genf), Bayonne, Montpellier, Nizza, Strassburg und Toulouse sowie in Brüssel erhalten. «Wir wollen ein möglichst dichtes Netz physischer Anlaufstellen aufbauen», so Reynaert’s Idee.

In diesem Zusammenhang muss man natürlich auch vom Geschäftsmodell von Terres Lointaines sprechen. Im Angebot sind aktuell zu etwa 50 Prozent massgeschneiderte Individualreisen und zu 50 Prozent Gruppenreisen. Angeboten werden fast ausschliesslich Fernreisen, dazu noch diverse nordeuropäische Länder. Die Webseite ist das «Schaufenster» und Reynaert, der viel Erfahrung durch berufliche Kontakte zu Expedia gesammelt hat, ist auch ein eifriger Käufer von Keywords, wodurch die Webseite von Terres Lointaines beim Stöbern in Suchmaschinen wie Google stets weit vorne erscheint. Gebucht wird aber nicht direkt online: Es wird auf das ROPO-Prinzip gesetzt, also auf «Research Online, Purchase Offline».

Sprich: Wer sich für ein Angebot oder eine Destination interessiert, kann per Telefon oder Mail Kontakt mit einem Büro von Terres Lointaines aufnehmen und erhält dann sehr schnell eine massgeschneiderte Offerte. «Die Kundenakquisiton erfolgt online, der Kundendienst offline», bringt es Reynaert auf den Punkt. Ein Fremdvertrieb sei nicht vorgesehen.

In Bezug auf das Angebot sieht sich Reynaert am ehesten in Konkurrenz zur Zürcher Firma Travelworldwide, welche ohne grosses Aufheben in der Branche sehr gut geschäftet und inzwischen bereits 27 Personen beschäftigt. Doch sei Terres Lointaines viel mehr noch selber ein Produzent. Reynaert hält es für möglich, dereinst auch so viele Personen in Zürich anzustellen, doch werde man zu Beginn natürlich mit einem wesentlich kleineren Team loslegen.

Das Modell funktioniere in Frankreich extrem gut und Terres Lointaines konnte 2017 eine Gewinnmarge von 7,85 Prozent auf den erzielten Umsatz erwirtschaften. Und aktuell stehe man für 2018/2019 bei einem Umsatzplus von 37,6 Prozent.

Vom Schweizer Markt verspricht sich Terres Lointaines sehr viel: «Zwar ist die Schweiz bevölkerungsmässig etwa acht Mal kleiner als Frankreich, aber im Qualitäts-Segment sind die Märkte gleich gross», sagt Reynaert. Und er spricht nicht lose von Qualität: Allein für die Expansion in die Schweiz sei sein Team daran, die Angebote noch zu erweitern und zu verfeinern. Zudem wolle man nicht als «französischer TO in der Schweiz», sondern als «Schweizer TO mit französischem Touch» wahrgenommen werden. Wichtig sei in diesem Zusammenhang etwa, dass alle Verträge (Arbeitsverträge etc.) nach Schweizer Recht abgeschlossen werden. Der Name wird übrigens nicht angepasst - sprich, auch in der Deutschschweiz wird die Firma als «Terres Lointaines» am Markt aktiv sein, und nicht etwa mit einem für Deutschsprachige angepassten Brand wie etwa «Ferne Länder».

Reynaert hat die Expansion in die Schweiz jedenfalls sauber vorbereitet und nimmt das Ganze nicht auf die leichte Schulter – er weiss, dass man hier nicht auf ihn gewartet hat und er den Markt mit «Feldarbeit» und einwandfreier Qualität für sich gewinnen muss. Hierbei kann er auf Kontakte aus seiner Kuoni-Vergangenheit zählen. Unter anderem stand ihm bei seinen Plänen und Abklärungen Rolf Bühler beratend zur Seite – der frühere Kuoni- und Hotelplan-Manager ist heute als Director Europe beim Firmenstandorts-Akquisitionsunternehmen Greater Zurich Area tätig. Und zu den globalen Destinationspartnern gehört etwa – in Asien – Asian Trails, welche vom Schweizer Luzi Matzig gegründet wurde. Es kommt also nicht jemand in den Schweizer Markt, der nur Zahlen liest und vom Markt selber keine Ahnung hat. Man darf gespannt sein, ob die Rechnung aufgeht.

Wer mehr zu Terres Lointaines erfahren will, kann dies übrigens auch auf Facebook tun, wo das Unternehmen von bereits  fast 112‘000 Personen abonniert ist.