«Die jüngeren Eigentümer hätten sich beim Kauf der Kontiki-Aktien verschulden müssen»

Erst kürzlich hat Peter Frei sein Reisebüro aufgrund Pensionierung am Limmatplatz aufgegeben. Die Kundenadressen übergab er an Werner Blum. Als klassische Nachfolgeregelung kann man dieses Beispiel nicht bezeichnen. Und genau die Nachfolgeregelung ist es, mit der sich früher oder später jeder noch verbleibende unabhängige Reisebüro-Inhaber beschäftigen muss und die oft zum Verkauf des Unternehmens führt.

Einer, der sich schon früh damit auseinander gesetzt hat, ist Walter Hugentobler, Gründer und Mit-Inhaber von Kontiki Reisen. «Eigentlich war vorgesehen, dass die beiden älteren Eigentümer ihre Aktien zu einem späteren Zeitpunkt an die zwei jüngeren Eigentümer verkaufen werden. Im bereits unterzeichneten Vertrag wurde eine Formel definiert, wie der Aktienpreis zu einem Zeitpunkt in der Zukunft berechnet wird. Man hat sich auf eine sehr käuferfreundliche Formel geeinigt.»

Doch bei Kontiki kam es anders als geplant: Die Geschäftsentwicklung war über viele Jahre so erfolgreich, dass der Aktienpreis trotz käuferfreundlicher Formel immer teurer wurde. «Die beiden jüngeren Eigentümer hätten sich bei Übernahme der Aktien in einem hohen Ausmass verschulden müssen, sofern eine Bank das überhaupt finanziert hätte», erklärt Hugentobler.

Per Zufall habe genau in dieser Phase Kuoni mit den Eigentümern Kontakt aufgenommen. Kuoni bekundigte Interesse am Kauf der Aktien. «Wir wurden von dieser Anfrage von aussen natürlich überrascht. In der Folge haben wir uns an einem mehrtägigen Verwaltungsratsseminar mit denkbaren Zukunftsszenarien intensiv auseinandergesetzt», sagt Hugentobler.

Das Unternehmen war zwar äusserts gut aufgestellt und klar die Nummer 1 in der Schweiz als Skandinavien-Touroperator. Aber: «Wir waren im Vertrieb vor allem auf die grossen Touroperator (Kuoni, Hotelplan, TUI, TCS etc.) angewiesen. Kontiki war bei all diesen grossen TO in der Schweiz Prioritätspartner. Das Internet spielte damals noch keine grosse Rolle. Hätten nun ein oder mehrere grosse Veranstalter entschieden, selber Skandinavien-Produkte zu produzieren, so wäre Kontiki in Bedrängnis geraten, weil Kontiki nicht in ein umfassendes Vertriebssystem eingebettet war.»

Deshalb kam bei den Eigentümern die Überzeugung auf, dass man das Unternehmen in ein erfolgreiches Vertriebssystem einbetten sollte. Dieses Problem könnte man mit einem Verkauf des Unternehmens an einen grossen Veranstalter lösen.

«Wir entschieden uns, für die Verkaufsabwicklung professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen. Das auf Transaktionen in der Reisebranche spezialisierte Unternehmen Hitz & Partner AG erhielt von uns einen entsprechenden Auftrag. In der Folge haben sich eine Handvoll Unternehmen im In- und Ausland für den Kauf der Kontiki-Aktien beworben.»

Den Zuschlag erhielt am Schluss Kuoni. «Kuoni hat ein gutes Angebot unterbreitet. Es ist aber heute kein Geheimnis mehr, dass die Kontiki-Eigentümer ihre Aktien nicht an den Meistbietenden verkauft haben. Aber die Eigentümer von Kontiki waren überzeugt, dass die Kontiki-Produkte sich am besten in das damalige Kuoni-Angebot integrieren liessen», erklärt Hugentobler.

Für die Eigentümer ist es verständlicherweise nicht immer so leicht, sich von einem Unternehmen zu trennen. Das hat auch Hugentobler erfahren. «Im Vordergrund stand aber der Wille, das Vertriebsrisiko von Kontiki durch die Integration in das Vertriebssystem eines grossen Veranstalters abzusichern. Und bei einer verantwortungsbewussten Eigentümerschaft sollte die Frage der Sicherheit im Zentrum stehen», sagt er heute.