«Die ausserhalb der Türkei liegenden Destinationen machen 50% unseres Umsatzes aus»

Herr Hauk, können Sie kurz darlegen, weshalb der Ausbau des Produktportfolios mit neuen Destinationen beschlossen wurde? Was waren dabei die entscheidenden Faktoren?

Christian Hauk: Bereits 2015 deutete sich an, dass bei unserem Kernprodukt, der Türkei, nach einer extrem langen Hochphase eine Phase mit weniger Nachfrage folgen würde. Da wir ein mittlerweile sehr gut eingespieltes Team haben, wollten wir nicht mittelfristig an der Kostenschraube drehen, sondern haben uns für die Ausweitung unserer Produktwelt und Dienstleistungen entschlossen. Natürlich spielte bei dieser Entscheidung auch die Technik eine Rolle. Unsere technische Infrastruktur, in der viele Prozesse sowohl im Flug als auch im Hotel automatisiert ablaufen, hat uns erst die Möglichkeit dazu gegeben. Dadurch konnten wir einfach und effizient auf die Daten unserer Partner zurückgreifen und somit unser Portfolio reibungslos erweitern.

Weshalb entschloss man sich ausgerechnet für den Einsteig in Spanien, Portugal, Griechenland und Südzypern? Das sind alles «gesättigte» Märkte mit vielen Anbietern und extremem Preiskampf.

Der Preiskampf in diesen Ländern ist harmlos im Vergleich zum Wettbewerb in der Türkei! Wir sind in diesen Ländern preislich sehr gut positioniert und verkaufen auch deswegen sehr gut. Zudem machen in diesen Destinationen Familien und klassische Badegäste einen Grossteil der Kundschaft aus. Auf Basis unserer Türkei-Kompetenz haben wir gerade in diesen Segmenten einen hohen Stammkunden-Anteil.

In der Türkei gibt es aufgrund der Subventionen übrigens eine veränderte Kalkulation. Wir können in dieser Zeit zwar Marktanteile in der Türkei gewinnen. Das heisst, wir sind bei den Passagierzahlen stark im Plus, allerdings im Umsatz nur leicht und im Erlös auf Vorjahresniveau. Wir haben uns dafür entschieden, einen Teil der Subventionen an das Reisebüro und nicht alles an den Kunden weiterzugeben. Die Preise sind sowieso schon sehr attraktiv. Der Beratungsaufwand, der momentan höher ist, muss belohnt werden. Das war unser Gedanke. 

(Bentour-Geschäftsführer Deniz Ugur, links, und Christian Hauk, Direktor Marketing & Vertrieb, haben in diesem Jahr viel vor.)

Mit welchen Destination Management Companies (DMC) wird gearbeitet und wie sind diese angebunden?

MTS und Meeting Point, Hotelbeds, und zwei weitere, die noch folgen. Alle sind über eine direkte Schnittstelle angeschlossen.

Wer hat letztlich die Produkte selektioniert?

Die Produktselektion erfolgt durch die DMC-Partner, jeweils in enger Abstimmung mit unserem Direktor Produkt, Yield & Sales, Dieter Reiser. 

Wie haben sich die oben genannten Destinationen seit der Lancierung entwickelt?

Prozent-Angaben im Vergleich zu den Vorjahren sind nicht hilfreich, da auf Grund der noch recht kurzen Zeitspanne die Werte kaum Aussagekraft haben oder irreführend sind. Was man sagen kann: Die ausserhalb der Türkei liegenden Destinationen machen zusammen mittlerweile mehr als 50% unseres Umsatzes aus. Rund 52‘000 Passagiere werden es dieses Jahr sein. 

Welche Neuheiten gibt es in diesen Zielgebieten für 2017?

Wir optimieren laufend unser Portfolio. Alleine letzte Monat sind beispielsweise knapp 600 neue Häuser dazugekommen, davon in Griechenland rund 250, in Spanien etwa 250 und in Portugal nochmals gegen 70. Die Auswahl neuer Produkte erfolgt bei uns auf Basis von Nachfragesystemen, die uns jederzeit von allen deutschen, Schweizer und österreichischen Reisebüros die aktuellen Trends und Nachfragen liefern. Somit wissen wir sehr genau welche Produkte der Vertrieb benötigt. Auch in der Produkttiefe wird dieses System angewandt. So werden wir beispielsweise in Ägypten in Kürze Nilkreuzfahrten und Golfreisen anbieten.

(Dieser Text entstand in Zusammenarbeit mit Bentour Reisen)