«Klar ist ein Schweizer Standort kostenintensiv»

Seit  Oktober 2014 baut Matthias Huwiler (Bild) – branchenweit entweder als «Matt» oder als «Huwi» bekannt – als Managing Director Tour Operating Components die ganzen Baukastenangebote der FTI Group in Dietlikon, in der Zürcher Peripherie, auf. Im Windschatten der Medienaufmerksamkeit, welche Kuoni oder Hotelplan jeweils auf sich ziehen, baut also ein Schweizer Team für den gesamten deutschen Markt Angebote auf und produziert die Kataloge. Seit September 2016 ist Huwiler zusätzlich Managing Director der FTI Touristik AG, dem Schweizer FTI-Ableger mit Sitz in Allschwil bei Basel. Er ist damit definitiv wieder «Mr. FTI», den er bereits einmal Ende der 90er-Jahre war, damals am Sitz in Dübendorf und damals mit einem abrupten Ende infolge des letztlich nur temporären Besitzerwechsels von FTI.

Huwiler ist schwer zu fassen. «Derzeit teilt sich mein Pensum zu einem Drittel auf meine Position als Managing Director der FTI Schweiz auf, während die restlichen zwei Drittel auf die Leitung des Modularbereiches der FTI Group entfallen», erklärt Huwiler. Dafür sei er im Schnitt jede zweite Woche für jeweils zwei bis drei Tage in München. Den Rest der Zeit verbringt er in Dietlikon oder Allschwil – oder auf Achse.

Die Reisetätigkeit von Huwiler sowie seinem Schweizer Management-Team ist beträchtlich, einerseits nach Deutschland oder auch in die Zielgebiete in Übersee. Arbeit gibt es genug: «Vorranging bauen wir unser bestehendes Portfolio in der Breite und Tiefe weiter aus, schauen uns dabei aber immer wieder nach weissen Flecken um, die wir für unsere Kunden erschliessen können», versichert Huwiler.

Dass er dabei auf ein eingespieltes Team zurückgreifen kann, ist natürlich ein Vorteil. Die Mehrheit war bereits in den zehn Jahren dabei, während denen Huwiler Flex Travel bei TUI Suisse aufbaute. Einige Teammitglieder waren sogar schon dabei, als er Ende der 90er-Jahre in Dübendorf, ebenfalls einem Vorort Zürichs, die damalige FTI Schweiz aus der CA Fernreisen heraus aufbaute. Diese Kontinuität ist für die FTI-Chef am Hauptsitz in München das wichtigste Kapital. Auf die Frage, weshalb FTI die Modularproduktion in die Schweiz verlagerte, während Mitbewerber wie Kuoni den umgekehrten Weg gehen und nach Deutschland auslagern, erklärt Ralph Schiller (Verwaltungsratspräsident der FTI Touristik AG und FTI Group Managing Director, Bild links):

«Beim Ausbau unsers Modularbereichs waren wir vorrangig auf der Suche nach einem fachkundigen Expertenteam, welches wir in der Schweiz vorgefunden haben. Selbstverständlich ist ein Schweizer Standort kostenintensiv. Das heisst aber nur, dass wir besonders produktiv sein müssen. Bisher geht die Rechnung sehr gut auf.»

Präzisere Zahlen zum Schweizer Geschäft gibt es nicht. Natürlich soll die Position der FTI Touristik AG im Markt weiter ausgebaut werden, versichert Schiller. Wesentlich hierbei ist, wie FTI in der Schweiz seine Produkte vertreiben kann, da man ja hierzulande keine eigenen Reisebüros hat. «Wir sind sehr zufrieden mit der Entwicklung unseres Bausteinbereichs, der von unseren Schweizer Vertriebspartnern sehr gut angenommen worden ist», erklärt Schiller. Aber wie viele Vertriebspartner hat FTI? Wer sind die Prioritätspartner? Auf beide Fragen kann bzw. darf Maik Gruba (Bild rechts unten), Vertriebschef der FTI Touristik AG, keine Antwort geben. Auf der Suche nach weiteren Partnern setze man auf «regelmässige Reisebürobesuche, attraktive Kommissionsmodelle, partnerschaftliche Zusammenarbeit und kurze Entscheidungswege».

Neue Technologie im Anmarsch

Allerdings versuche FTI auch, im technologischen Bereich spitzenmässig aufgestellt zu sein, was ein Steckenpferd von Huwiler ist. «Wir haben diesbezüglich einige Projekte in der Pipeline», versichert Gruba, «etwa das neue driveFTI-System samt Buchungsmaschine, die neue FTI-Internet Booking Engine, welche teilweise zusammen mit der Firma Nezasa umgesetzt wird, oder andere interne Prozesse, die optimiert werden.» Die neue Technik werde laufend lanciert, «einige Projekte kommen noch dieses Jahr auf den Markt», versichert Gruba. Eine Lösung, welche es nur proprietär für die Schweiz gibt, sei aber nicht darunter: «Die Technik wird gruppenweit eingesetzt.»

Weiterer Ausbau im DMC-Bereich?

Technische Verbesserungen gibt es aber auch bei der Anbindung der FTI-eigenen Destination Management Company (DMC) Meeting Point International. Huwiler hat die Probleme erkannt, welche andere Veranstalter im Umgang mit «fremden» DMC teils haben können, gerade im Bereich der Bausteinprodukte. «Zusammen mit den Meeting-Point-Agenturen sind wir derzeit auf einem sehr gutem Weg, bald massgeschneiderte Produkte umsetzen zu können. Um dies bestmöglich realisieren zu können, werden derzeit noch zusätzliche technische Entwicklungen benötigt, die aber alle bereits angestossen sind oder sich bereits in der Umsetzung befinden.»

Dass ein wesentlicher Teil des Erfolgs im optimalen Zusammenspiel mit den Destinations-Agenturen liegt, weiss auch Schiller, welcher einen Ausbau in diesem Bereich in Aussicht stellt: «Natürlich greifen wir dort, wo wir keine eigene Agentur haben, auf Dritte zurück. Überall da, wo wir entweder eine strategische Option sehen oder auf absehbare Zeit eine signifikante Zahl von Gästen produzieren, werden wir jedoch mit Meeting Point International vertreten sein.» Diese «Vertikalisierung» durch engere Anbindung sowie breitere Zielgebietspräsenz  eigener DMC-Agenturen lässt sich auch bei anderen Marktplayern beobachten.

Mehr Charterrisiken geplant

Welches sind die weiteren Säulen, auf denen FTI aufbaut? Schiller spricht Klartext: «Wir haben bereits seit Jahren Risiken, die wir auch managen können. Die werden künftig sicher eher grösser als kleiner. Die Entwicklung im Airline-Bereich macht das notwendig. Die Zeit der rein dynamischen Produktion ist vorbei.»

Einen Ausbau der Markenpräsenz sei hingegen kein Ziel. Nebst FTI ist laut Schiller auch 5vorFlug inzwischen im Schweizer Markt angekommen und akzeptiert. LAL Sprachreisen sei eher ein Nischenprodukt, das von Spezialisten genutzt wird. «Für sonnenklar.TV gibt es derzeit keine Pläne in der Schweiz, denn das Geschäftsmodell lässt sich nicht so einfach in andere Märkte multiplizieren», schliesst Schiller.

Das Badeferiengeschäft dominiert noch

Und wie sieht es denn aktuell aus? Laut Florian Tomasi (Bild), Produktchef der FTI Touristik AG, verzeichne man in Dietlikon derzeit «täglich steigende Buchungseingänge». Besonders beliebt seien die Zielgebiete Griechenland, Zypern, Ägypten, die Kanarischen Inseln sowie die Balearen, mehr Potenzial ortet Tomasi derzeit noch für die Türkei.

Obwohl Tomasi nur nahe Ziele erwähnt, sei FTI auch zunehmend auf der Langstrecke ein gewichtiger Player. «Das Verhältnis zwischen Kurz- und Langstrecke liegt momentan bei zwei Drittel zu einem Drittel», bemerkt Schiller.

Tomasi unterstreicht, dass die Kataloge – von Schweizern für Deutschland gemacht und wiederum in der Schweiz vertrieben – im Markt sehr gut ankommen: «Wir bilden in den Katalogen die gesamte Breite und Tiefe unseres Portfolios ab und sind in der Schweiz mittlerweile als Vollsortimenter akzeptiert und etabliert.» Dabei kämpfe man nicht zwingend über den Preis, sondern über Servicequalität: «Wir liegen preislich im Mittelfeld; FTI zeichnet sich vor allem durch ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis aus«, versichert Tomasi.