Hinterfragen Sie sich und ihr Geschäftsmodell oft genug?

Sind die Geschäftsaussichten für Reisebüros durch Corona wieder besser? Die Frage ist natürlich zukunftsgerichtet und widerspiegelt nicht die aktuell immer noch angespannte Situation im Reisewesen - es geht mehr darum, ob der Konsument tatsächlich gelernt hat, dass gerade in Krisenzeiten die Buchung im Reisebüro besondere Vorteile bietet hinsichtlich Geldsicherheit, Hilfeleistung im Problemfall und Beratung rund um verzwickte Regelungen und Situationen. Vorteile, welche das Reisebüro eigentlich zu Geld machen müsste.

Doch aktuell bilden Beratungsgebühren bzw. Honorare - wie auch immer man dies nennen mag - erst einen relativ kleinen Teil des Umsatzes, laut Studie «Reisebüro 2020» der Universität St. Gallen etwa 2-4% des Gesamtumsatzes, und dies mit absteigender Tendenz. Anders ausgerechnet in der Marktumfrage des SRV: Von den 15% Bruttorendite sind nur 4,2% Honorare, der Rest sind Kommissionen. Wir wissen alle, was Airlines mit den Kommissionen gemacht haben - und nicht auszumalen, wenn die Reiseveranstalter diesem Beispiel folgen würden.

Kurz: Eine stärkere Gewichtung der Honorare ist wohl unausweichlich. Dazu ist es entscheidend, dass Reisebüros nicht weiter an Terrain gegenüber den «Buchungskanal-Konkurrenten» verlieren. Die letztjährige Allianz-Studie zum Buchungs- und Reiseverhalten der Schweizer Bevölkerung förderte zutage, dass vermehrt in der Schweiz Ferien verbracht werden und vermehrt mit dem Auto gereist wird - eine Entwicklung, von welcher klassische Reisebüros nur sehr marginal profitieren. Dazu war von grosser Unsicherheit die Rede - es konnte eigentlich nur besser werden. Man darf gespannt sein auf die Version 2021 dieser Studie. Besser ist es, zumindest gefühlt, nämlich nicht geworden, auch wenn jetzt gerade etwas Aufbruchstimmung herrscht. Es lassen sich diverse Ziele wieder bereisen, es gibt vorsichtigen Optimismus - und doch bleibt eben die Frage: Wird jetzt vermehrt im Reisebüro gebucht, angesichts verbleibender Unsicherheiten rund ums Reisen? Sprich, wird vermehrt auf den «bezahlten Mehrwert Reisebüro» gesetzt?

Travelnews hat im Rahmen einer Geschichte rund ums Thema Honorare, bei der es um ein neues Beratungsvermittlungs-Modell von Tripadvisor ging, eine Leserumfrage gestartet. Dabei wurde gefragt, über welchen Kanal selber gebucht wird. 121 Personen haben mitgemacht; wie viele davon aus der Reisebranche selber sind, wissen wir nicht. Das Ergebnis jedoch zeigt: Die Alles-Selber-Bucher liegen bei knapp 40 Prozent, praktisch auf Augenhöhe mit den Hybrid-Buchern. Reine Reisebüro-Bucher sind eine klare Minderheit, selbst wenn man dort die ROPO (research online, purchase offline) mit einrechnet.

Das ist insofern interessant, als wir im Rahmen eines Artikels, bei dem es generell um «Reisebüro vs. Internet» ging, im Februar dieses Jahres eine fast identische Frage stellten; das Resultat war damals aber ganz anders: 40% buchten demnach im Reisebüro, 31% über Online-Plattformen, und nur 27% hybrid. Bei der damaligen Umfrage machten 381 Personen mit.

Dass die Sample-Grössen so unterschiedlich sind, mag damit zusammenhängen, dass angesichts einer gewissen Umfrage-Schwemme bei Fachmedien gerade B2B-Leser müde geworden sind und nicht mehr so oft teilnehmen. Wir gehen zudem davon aus, dass der Anteil B2C-Leser bei der zweiten Umfrage im Juli wohl höher gewesen ist - weil unser B2C-Leseranteil generell stark zugenommen hat. Was wiederum heissen würde, dass der Anteil reiner Reisebüro-Bucher eben doch - weiterhin - recht tief ist und nicht Corona-bedingt nun zunimmt. Klarheit wird hier jedoch nur eine saubere wissenschaftliche Studie bilden.

Wir wollen also mal mit Rückschlüssen vorsichtig sein. Doch für Reisebüros wäre es fatal, sich jetzt keine Gedanken über das eigene «Kanal-Marketing» und die Rolle der Honorare im Ertragsmix zu machen.

Es empfiehlt sich an dieser Stelle nochmals, die Ergebnisse der Studie «Reisebüros 2020» der Universität St. Gallen zu betrachten. Dort wurde - wohlbemerkt basierend auf einer Befragung, die ganz zu Beginn der Corona-Krise stattfand - festgehalten, dass der Umsatz pro FTE in der Tendenz abnahm, bei gleichzeitig zunehmenden Salärkosten. Auch die Beratungshonorare nahmen tendenziell ab, obwohl diese kaum mehr für Diskussionsstoff sorgen. Die Margen und der Bruttoertrag waren längst schon unter Druck; die Nettorendite stagnierte. Prognostiziert wurde für 2020 ein Verlust von bis zu 3000 FTE in der Schweizer Outgoing-Reisebranche, was in etwa einem Drittel aller Stellen entsprechen würde.

Ob das zutrifft oder nicht, wird sich im Rahmen weiterer Erhebungen weisen - aktuell scheint die Zahl tiefer zu liegen, Kurzarbeit sei dank. Doch weniger Mitarbeitende sind grundsätzlich ein Problem im Wettbewerb mit anderen Buchungskanälen: Sollte jetzt tatsächlich ein Run auf Reisebüros stattfinden, wären diese dafür wohl kaum gewappnet. Und die Langzeitfolgen des «Brain Drain» werden sich auch erst noch zeigen.

Was natürlich nicht heisst, dass solide Reisebüros nicht auch künftig gut geschäften könnten: Der Bedarf für Sicherheit und persönliche Beratung ist vielerorts da. Nur muss man diese Bedürfnisse befriedigen können und auch die Aufmerksamkeit auf sich lenken können. Im Fazit ihrer Studie sagte die Uni St. Gallen klar, dass Reisebüros «gerade auch vor dem Hintergrund der mit SARS CoV-2 verbundenen Erfahrungen möglicherweise das Geschäftsmodell und damit verbundene Prozesse und Strukturen [...] grundsätzlich zu überdenken» hätten.

Man mag sagen, das Thema «Honorare» sei uralt. Wir sehen dieses Thema sowie das Oberthema «Zukunft des stationären Vertriebs» ganz klar als Thema-Kandidaten für einen Workshop im Rahmen der kommenden SRV-GV. Darüber sollte man sich eingehend unterhalten und nicht über den Austragungsort. Tripadvisor schläft jedenfalls nicht.