«Das Modell des mobilen Reiseverkaufs ist zukunftsträchtig»

Nachdem wir gestern über die enorme Anzahl mobiler Reiseverkäufer in den Niederlanden berichtet haben – neben den 800 stationären Reisebüros gibt es dort über 1000 mobile Reiseverkäufer –, richten wir heute den Blick nach Deutschland, wo der mobile Reiseverkauf ebenfalls eine grosse Bedeutung hat, wenn auch nicht in niederländischen Dimensionen.

Eine der führenden Organisationen im mobilen Reiseverkauf in Deutschland ist Solamento. Geschäftsführer Sascha Nitsche gründete vor 15 Jahren die Organisation, nachdem er bereits Ende der 90er-Jahre mit der Grundidee unter dem Arbeitstitel «HTS = Home Travel Service» in dieser Sparte sein Geschäftsmodell geboren hat. «Bei Solamento sind inzwischen 300 Reiseberater unter Vertrag mit einem durchschnittlichen Umsatz von mehr als 100’000 Euro pro Kopf. Damit gehört Solamento unter Berücksichtigung der Markenneutralität ohne Veranstalterzugehörigkeit zu den führenden Anbietern», sagt Nitsche. Total schätzt er die Anzahl mobiler Reiseverkäufer, die das seriös und aktiv betreiben, auf rund 2000 – genau sagen lasse sich dies nicht. Im Vergleich dazu: die Anzahl stationärer Reisebüros in Deutschland beläuft sich auf rund 11'000.

Nach den Verdienstmöglichkeiten für mobile Reiseverkäufer gefragt, sagt der Solamento-Gründer: «Bei uns gibt es ein Staffelmodell. So verdient man im Schnitt über 8 Prozent ab 500’000 Euro Umsatz. Den Schnitt kann man enorm steigern, wenn man Zusatzverkäufe realisiert. Bei Mietwagenumsätzen zum Beispiel bei unserem Broker Sunny Cars sind 10% und mehr drin. Am Ende fliesst alles in eine Staffel! Daher können und raten wir den Reiseberatern an, neutral und mit einem fairen Reisepreisvergleich zu arbeiten.» Neben der Reisevermittlung sind die Solamento-Reiseberater umfassend durch einen Versicherungsschutz abgesichert. Dies wurde bereits vor zwei Jahren auf Basis der neuen EU-Regeln (Pauschalreiserichtlinie) für alle Berater eingeführt.

Wie Travel-Counsellors-Chef Fred van Eijk ein Engagement in weiteren Ländern in Betracht zieht, denkt auch Sascha Nitsche über die Landesgrenzen hinweg: «Wir sind heute schon quasi europäisch. Neben den 300 Beratern in Deutschland sind die ersten Berater im europäischen Umfeld tätig. In Österreich und Italien sind es drei und in der Deutschschweiz eine Person.» Über ein stationäres Büro verfügen die mobilen Reiseverkäufer naturgemäss nicht, der Kundenkontakt erfolgt online, per Telefon oder zuhause beim Kunden.

Unterschiede zwischen Travel Counsellors in den Niederlanden und Solamento in Deutschland gibt es gleichwohl. Setzt Travel Counsellors auf ein Franchisesystem und Franchise-Nehmer, die 100 Prozent arbeiten, gilt bei Solamento ein Handelsvertreter-Modell. Entsprechend sind die meisten Solamento-Verkäufer nicht im 100-Prozent-Einsatz.

«Wir möchten unseren Beratern unter dem Solamento-Dach eine grösstmögliche Produkteauswahl und Flexibilität bieten. So können sie ganz nach ihrem Gusto und nach Vorlieben Reisen verkaufen, seien es Familienferien oder Luxusreisen. So ist der Berater frei zu entscheiden, in welche Richtung er sich spezialisieren will», erklärt Nitsche das Solamento-Konzept. Ein weiterer Vorteil sei, dass sich der mobile Berater nicht auf Umsätze bei einem spezifischen Veranstalter konzentrieren müsse um dort irgendwelche Targets zu erreichen, sondern sich ausschliesslich auf die Kundenwünsche ausrichten kann.

Beim Blick zurück auf 15 Jahre Solamento und die Veränderungen des Geschäftsmodells sagt Nitsche: «In den Anfängen gabs ja die Technologie in der heutigen Form noch nicht. Die mobile Reservation war damals noch nicht möglich, das ist heute ganz anders. Von jedem Ort der Welt können Reisen gebucht werden. Die Reiseberater kriegen von uns ein CMS-und ein Reservierungs-System, sie haben einen Fare Wizard und können Flüge und Hotels in Echtzeit buchen – von überall her.» Solamento nehme den Beratern auch den buchhalterischen Teil ab, inklusive Direktinkasso, so können die sich voll und ganz auf den Kunden konzentrieren.

An einer guten Zukunft des mobilen Reiseverkaufs zweifelt Sascha Nitsche nicht: «Das Modell ist sehr zukunftsträchtig und die technische Entwicklung hat uns schon immer in die Hände gespielt. Damit hat sich über die Jahre hinweg auch das Niveau des mobilen Reiseverkaufs mit dem stationären Vertrieb komplett angeglichen.» Zudem, unterstreicht Nitsche, hätten viele Kunden, die von 9 bis 17 Uhr arbeitstägig sind, überhaupt keine Zeit in ein Reisebüro zu gehen und seien sehr offen für eine Beratung am Abend oder an einem Samstag - die übrigens keinen Cent mehr kosten würde als im Reisebüro.