Darum funktioniert der mobile Reisevertrieb in den Niederlanden

Der mobile Reiseverkauf hat in den Niederlanden eine enorme Bedeutung erlangt. Stationäre Reisebüros gibt es im 17-Millionen-Einwohner-Land nur noch 800. Dafür ist die Anzahl selbständiger Reiseverkäufer auf über 1000 angewachsen. Während es in Deutschland (82 Millionen Einwohner) um die 11'000 Reisebüros und in der Schweiz (8,5 Millionen Einwohner) rund 1500 Reisebüros gibt, dürfte das Verhältnis mobile Reiseverkäufer zu Reisebüros deutlich kleiner ausfallen – obwohl es hierzulande Anfangs der Nuller-Jahren noch einen grossen Hype um den mobilen Reiseverkauf gab.

In Amsterdam hatte Travelnews die Gelegenheit, mit Fred van Eijk zu sprechen. Er ist der Managing Director von Travel Counsellors in den Niederlanden und Belgien, dem dort führenden Franchisegeber für mobile Reiseverkäufer. 200 der 1023 mobilen niederländischen Reiseverkäufer sind an das System von Travel Counsellors angeschlossen – Travel Counsellors generierte 2019 einen Umsatz von 56 Millionen Euro.

Herr van Eijk, wer ist Travel Counsellors und wie funktioniert bei Ihnen der mobile Reiseverkauf?

Fred van Eijk: Gegründet wurde Travel Counsellors von David Speakmann in Manchester vor über 30 Jahren. Vor 15 Jahren begann Travel Counsellors auch in den Niederlanden und Belgien, zunächst legten wir mit vier Reiseverkäufern los, heute sind es 200 in den Niederlanden und 18 in Belgien. In der Zentrale und im Support arbeiten 25 Personen. Die mobilen Reiseverkäufer sind Franchisenehmer, erhalten von uns Support im Marketing, der Administration, beim IT-System und beim Zugriff auf Touroperator-, Car Rental- und Airline-Produkte.

Wieviel verdienen die mobilen Reiseverkäufer?

40 Prozent gehen an die Zentrale, 60 Prozent der Kommission – oder bei dynamischen Produkte die dazugerechnete Marge – gehen an den Reiseverkäufer.

Und wo arbeiten die?

Der Kundenkontakt erfolgt online, per Telefon oder beim Kunden im Wohnzimmer – über ein eigenes Büro verfügen die Reiseverkäufer höchstens zuhause, wo sie aber kaum Kunden empfangen. Wir unterstützen die Verkäufer in allen Belangen, auch mit Trainingsprogrammen und Coaching und die Verkäufer können sich so voll und ganz auf die Kunden konzentrieren.

Wieso ist diese Form des Reiseverkaufs Ihrer Meinung nach in den Niederlanden solch ein Erfolg im Vergleich zu Deutschland oder der Schweiz?

Ich kenne die dortigen Modelle nicht im Detail, aber ich gehe davon aus, dass viele Verkäufer den mobilen Reiseverkauf eher als Hobby oder als Nebenverdienst betreiben. Alle unsere Reiseverkäufer sind aber zu 100 Prozent engagiert oder darüber hinaus. Sie bieten ihren Kunden eine umfassende Erreichbarkeit, beantworten Telefonate auch am Abend und sind in Notfällen rund um die Uhr verfügbar.

Spielt es ein Rolle, dass Holländer geselliger und offener sind und mobile Reiseverkäufer eher zu sich ins Wohnzimmer bitten?

Ich denke nicht unbedingt. Travel Counsellors hat ja auch in Grossbritannien grossen Zuspruch und Briten sind wohl nicht offener als Deutsche oder Schweizer. Was sicherlich eine Rolle spielt, ist dass unsere Reiseverkäufer engagierte, seriöse und ehrgeizige Verkäufer sind, die es nicht mit ein paar wenigen Buchungen bewenden lassen. Diese unternehmerische Mentalität ist vielleicht eine niederländische Qualität. Unsere Formel erlaubt es den mobilen Reiseverkäufern sich voll und ganz auf die Kunden und deren Wünsche zu konzentrieren, ohne sich um Administration oder um Verhandlungen mit Leistungsträgern kümmern zu müssen.

Wären Sie bereit, auch in Deutschland oder der Schweiz Fuss zu fassen?

Durchaus, da sind wir offen. Die Sprache schauen wir nicht als Barriere an, das englische Travel-Counsellors-System haben wir ja auch auf die holländische und flämische Sprache übertragen.