«Die Reisebüros haben einen grossen Informationsbedarf»

Olimar Reisen gehört zu jenen Reiseveranstaltern, deren Name zwar vielen Branchenprofis geläufig ist, deren Produkt jedoch nicht immer äusserst bekannt ist. Das hat damit zu tun, dass die Marktbearbeitung in der Schweiz in den letzten Jahren nicht sonderlich gepflegt wurde. Das soll sich nun aber ändern: Tina Schmelzer, seit bald 3,5 Jahren bei Olimar in der Schweiz tätig, ist seit Jahresbeginn neu in der Funktion eines Chief Operating Officer sowohl für das Produktmanagement, also das Touroperating, als auch für den Vertrieb im Quellmarkt Schweiz (aktuell über die Travel Channel AG) zuständig. Unterstützt wird sie dabei von Riccardo Italo, der seit Oktober 2019 als Sales Manager für den Aussendienst zuständig ist. Mit Auftritten an B2B-Messen wie auch beispielsweise an der kommenden Fespo in Zürich (im Golfbereich) soll die Marke wieder vermehrt in den Fokus gerückt werden.

«Wir beginnen erst richtig damit, die Schweiz wieder zu bearbeiten», erklärt Schmelzer bei einem Besuch im Travelnews-Büro, bei welchem auch Dieter Benz sowie die Gebrüder Markus, Pascal und Oliver Zahn anwesend sind. An dieser Stelle muss dazu etwas ausgeholt werden.

Gegründet wird Olimar Reisen 1972 in Köln, von Werner Zahn. Die Firma ist nach dessen beiden ältesten Söhnen, OLIver und MARkus Zahn, benannt. Im Angebot sind primär Reisen nach Portugal; auch heute ist dieses Land Haupt-Standbein der Aktivitäten von Olimar, jedoch gibt es auch Angebote in Spanien, Italien und Kroatien. Heute ist Markus Zahn Geschäftsführer der Olimar Reisen Vertriebs GmbH, gemeinsam mit Pascal Zahn (dieser kümmert sich vorwiegend um IT und ist auch Vorstandsmitglied beim Deutschen Reiseverband DRV), derweil Oliver Zahn die Firma Portimar mit Sitz im portugiesischen Portimão leitet. Letztere ist eine DMC für Reisen nach Portugal. Der Name «Olimar Reisen Vertriebs AG» verrät, dass es sich um eine Vertriebsstruktur handelt – denn bereits 2003 wurde das TO-Geschäft in die Schweiz verkauft, an die Firma lth link to hotel ag (LTH AG). Der Vertrieb in der Schweiz erfolgt über die 100%-Tochter Travel Channel AG, deren Gesicht in der Branche lange Jahre Werner Bürer ist, welcher sich im Mai 2019 in den Ruhestand begeben hat.

Das ist auch heute noch so, doch die Travel Channel AG soll in Kürze in «Olimar Vertriebs AG» umbenannt werden. «Der Name Travel Channel ist kaum bekannt und die Nähe zur Marke Olimar soll besser dokumentiert werden», begründet dies Dieter Benz. Dieser ist von Berufs wegen Unternehmensberater, aber auch seit 2011 CEO der LTH AG in Zürich sowie Stiftungsratspräsident der Stiftung Link to Hotel mit Sitz in Sarnen, in deren Besitz die LTH AG ist.

Warum eine Stiftung? «Früher waren wir mal genossenschaftlich organisiert, doch diese Rechtsform ist im Ausland wenig verbreitet und daher erklärungsbedürftig», holt Benz aus, «als Stiftung sind wir flexibel – unser Stiftungszweck lautet einfach «Förderung des Tourismus in Europa» - und wir können keine Dividenden zahlen, sind allerdings auch nicht steuerbefreit.» Im Stiftungsrat sitzt mit Rolf Bühler übrigens ein langjähriger früherer Hotelplan- und Kuoni-Reisemanager, welcher heute als Europadirektor bei der Greater Zurich Area AG tätig ist. Dritte und letzte im Stiftungsrat ist eine Anwältin.

Und wie funktionieren all diese Unternehmen auf dem Markt? «Wir arbeiten trotz der rechtlichen Trennung eng zusammen», meint Benz. Die Reisen entstehen in der Schweiz, wobei die Portimar ein wichtiger Lieferant von DMC-Leistungen im Zielgebiet Portugal ist. Die Olimar Vertriebs GmbH in Köln ist beim Verkauf behilflich: 95 Prozent des LTH-Umsatzes werden in Deutschland von der Vertriebs GmbH generiert. Reisebüros und Kunden werden seit letztem Sommer durch ein Service Center in Köln betreut.

In der Schweiz arbeiten 10 FTE, in Köln sind es rund 25 und in Portimão etwa 45. Für den Vertrieb in der Schweiz kann Olimar auf Hilfe von Kuoni und Hotelplan zählen, wo man als «preferred partner» eingetragen sei, «doch auch die Verkäufe bei TUI Suisse können sich sehen lassen», so Benz. Und an die Adresse von Reisebüros und Endkonsumenten gerichtet, ergänzt Benz: «Die Travel Channel AG als Vertriebsgesellschaft in der Schweiz ist Teilnehmerin am Garantiefonds der Schweizer Reisebranche.»

Und was wird verkauft? 2020 ist Olimar mit zwei Katalogen am Markt: «Das ist Portugal» mit Angeboten auf dem portugiesischen Festland sowie auf Madeira, Porto Santo, den Azoren und den Kapverden, dazu «Südeuropa erleben» mit Angeboten eben in Spanien, Italien und Kroatien. «Viele Einkäufer leben vor Ort, damit hat unser Produkt sehr viel Tiefe», erklärt Markus Zahn. Dies gelte nicht nur für Portugal – auch bei Italien, Spanien und Kroatien sieht man sich bei Olimar als einer der wenigen Veranstalter, welcher das Produkt sehr stark in die Tiefe statt nur die wichtigsten «Sun&Beach»-Produkte anbietet – in Italien etwa mit spannenden Angeboten im Piemont oder in Spanien auch mit einem ausgiebigen Nordspanien-Portfolio. «Diese Tiefe gibt uns eine starke Differenzierungsmöglichkeit», so Zahn weiter.

Portugal mache rund zwei Drittel des Gesamtumsatzes aus, danach sei Italien wichtigste Destination. Innerhalb Portugals machen die Algarve und Madeira etwa die Hälfte der Nachfrage aus, doch die Azoren erfreuen sich immer grösserer Beliebtheit. «Portugal ist aber weiterhin ein Nischenreiseland», konstatiert Markus Zahn, «deshalb haben die Reisebüros auch einen grossen Informationsbedarf.»

Eben dieser soll nun durch engere Agenten-Betreuung, aber auch durch spezielle Formate wie etwa Webinare besser abgedeckt werden. Diese gibt es schon seit 2018, nun wurde inhouse für 2020 wieder eine ganz frische Webinar-Reihe aufgelegt. Darüber hinaus sind auch mehr Abendveranstaltungen gemeinsam mit anderen TOs geplant. Man werde weiterhin stark auf den Agentenkanal setzen: In Deutschland wird 80 Prozent des Umsatzes über Reisebüros abgesetzt, rund 20 Prozent sind Direktbucher; in der Schweiz kommt laut Benz 99 Prozent des Umsatzes über den stationären Vertrieb herein. Deshalb sei es eminent wichtig, dort präsent zu sein, wobei man theoretisch durchaus Interesse an Direktbuchern hätte: «An die Selbstbucher zu kommen, ist aber eine grosse Herausforderung».

Und wie ist der Start ins Jahr 2020 geglückt? «Bislang bewegen wir uns auf Vorjahresniveau», erklärt Benz; seit der Pleite von Thomas Cook habe es aber «etwas Schub im Markt gegeben», ergänzt Markus Zahn. Portugal laufe gut, besonders erfreulich sei aber die Entwicklung in Kroatien, schliesst Schmelzer.

Alle drei beten dafür, dass es dieses Jahr keine grösseren Airline-Pleiten geben möge. Ihr Gebet in Gottes Ohr…