Vielfältig bei den Flugmöglichkeiten, aber direkt zum Reisebüro

Einer der Workshops am Lufthansa Group Agent Workshop 2017 war zweigeteilt: Es ging einerseits um die Kombinierbarkeit der Flüge innerhalb der Lufthansa Group, andererseits um das Thema Direct Connect.

Beim Thema «Kombinierbarkeit» präsentierte zunächst Jani Lottonen (Senior Sales Executive Key Accounts, SWISS) verschiedene Möglichkeiten, die sich aus dem grossen Netzwerk der Lufthansa Group sowie aus den Joint Ventures im Transatlantik- oder Asien-Verkehr ergeben. Durch dieses erweiterte Streckenangebot ergibt sich für den Reisenden eine Flexibilität, welche deutlich über das Niveau der Direktverbindungen ab Zürich oder Genf hinausgeht.

Beispielsweise kann man mit Edelweiss direkt nach Male fliegen und mit Austrian Airlines via Wien wieder zurück. Oder mit SWISS nach New York und dann ab Washington mit United zurück nach Zürich. Oder mit SWISS nach Tokio und mit All Nippon Airways via Frankfurt zurück in die Schweiz. Oder, ab Oktober 2017, gibt es dann neue Kombinationsmöglichkeiten in China auszuloten, weil dann das Joint Venture mit Air China in Kraft tritt.

Zudem kommt dann ab dem 1. Quartal 2018 auch ein Joint Venture mit Singapore Airlines in der Schweiz zum Tragen, welches für Kunden in den DACH-Ländern sowie in Belgien zahlreiche neuen Möglichkeiten für Flüge nach Singapur und insbesondere auch weiter nach Australien eröffnet. Im Anschluss an diese Infos konnten die Agenten dann auf spielerische Weise zeigen, wie sie die verschiedenen Airlines der Lufthansa Group und ihrer Joint Venture Partner kombinieren würden und welche Vorteile die Endkunden durch das erweiterte Netzwerk der Gruppe und deren Partner erhalten könnten.

Moderner Verkauf dank Direct Connect

Beim zweiten Teil, in der SWISS Arrival Lounge durchgeführt, gab es Infos und Auskünfte zum Thema «Direct Connect». Am Dienstag präsentierte Kevin Arman (Sales Products & Programs bei SWISS) mit zahlreichen Illustrationen und Grafiken die Gründe, weshalb die Lufthansa Group verstärkt auf Direct Connect setzt. Angestrebt wurde keine «politische Diskussion», sondern das Aufzeigen heutiger Sales-Prozesse.

Zum Einstieg etwa wurden verschiedene Bildschirme gezeigt: Einerseits eine GDS-Oberfläche, wo grüne kryptische Eingaben vor schwarzem Hintergrund eingegeben werden. Andererseits als Kontrastprogramm dazu: Die Homepages von Zalando und Booking.com. Klar, dass diese moderner wirken. Der Vergleich lief darauf hinaus, was die IATA im Rahmen ihrer «New Distribution Capability» (NDC) zu erreichen versucht: Nämlich die Möglichkeit, dass Airlines die technologische Möglichkeit erhalten, massgeschneiderte Angebote leicht und visuell ansprechend anbieten zu können. Oder mit anderen Worten: NDC führt zu einem neuen, personalisierten Verkaufserlebnis.

Während sich einige GDS selber bereits anpassen, entwickeln Airlines stetig neue Angebote. Für IATA-Büros die einfachste Lösung einen Direct Connect zu erlangen: Die Buchungsoberfläche SPRK, ein von Farelogix entwickeltes Buchungssystem für den Reisebüro-Einsatz, welches direkt am BSP angeschlossen ist und in welchem der Content der Lufthansa Group angezeigt wird. «Darin ist zusätzlicher Content vorhanden, welcher ohne Direct Connect Zugang nicht verfügbar ist», sagt Arman. Beispiel: Pre-Sale von Promotionen, kurzfristige Promotionen, «Corporate Bundles», diverse «Ancillary Services» oder auch Familien-Specials. SPRK ist die «simple, dafür kostenlose Variante» einer direkten Anbindung. Wer Zugriff auf alle Airlines in einer Benutzeroberfläche wünscht, muss im Prinzip eine XML-Connection aufbauen, was aber mit Investitionskosten verbunden ist.

GDS und Direct Connect sollen sich ergänzen

Obwohl die Vorteile einer non-kryptischen Eingabe klar sind und die präsentierte SPRK-Oberfläche ganz gut aussieht, gibt es in der Fragerunde auch Kritik: Das Problem der fehlenden Vergleichbarkeit wird angesprochen, und dass eine direkte Anbindung zu vielen verschiedenen Airlines schlicht nicht zu bewältigen sei. Arman beschwichtigt: «Es geht zurzeit nicht um eine Entweder-oder-Frage, also GDS oder Direct Connect, sondern darum, dass sich diese Buchungsmöglichkeiten ergänzen sollen. Das Ziel für die Zukunft sei aber sicher ein einziges Buchungstool, welches alles abbilden kann. Es gibt bereits einige Technologie-Anbieter, die sowohl GDS als auch Airlines direkt anbinden und abbilden können.

Arman unterstreicht zudem das gute Verhältnis zu den Agenten. Direct Connect wird ihm zufolge als ein möglicher Lösungsansatz für eine vertiefte Partnerschaft Airline/Agent angesehen. Weitere Initiativen in diese Richtung betreffen das «Mobile Selling» und die weitere Digitalisierung der Branche im weitesten Sinne. Da kommt noch einiges auf uns zu!