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Andreas Gerber im Swiss-Headoffice: «Auf Langstrecken wird schon wieder weiter im Voraus gebucht, die Kurzstrecke ist derweil immer noch sehr stark von Kurzfristigkeit geprägt.» Bild: JCR

«Jeder gestrichene Flug ist einer zu viel»

Jean-Claude Raemy

Seit Juni 2022 ist Andreas Gerber als Head of Touristic Sales Switzerland bei der Lufthansa Group angestellt. Wie tickt der Mann, welcher der wichtigste Ansprechpartner der Reisebranche beim grössten Schweizer Carrier ist? Was sagt er zu den Vorwürfen, welche die Branche an Swiss & Co. richtet? Travelnews hat den Bündner im Head Office von Swiss getroffen.

Herr Gerber, erzählen uns zunächst etwas über sich... wer sind Sie und wie ticken Sie?

Man hört es vielleicht an meiner Aussprache: Ich bin stolzer Bündner, in einem touristischen KMU im Bündnerland aufgewachsen, meine Familie hat einen Premium-Winter-Campingplatz betrieben. Ich habe zunächst das Lehrerseminar absolviert und an einer Schule in Obersaxen unterrichtet. Anschliessend habe ich einen Bachelor-Lehrgang in internationalem Tourismus in Chur absolviert, bevor ich zu Swiss gestossen bin. Das Tourismusgeschäft habe ich sozusagen im Blut. Privat bin ich ein «Abenteurer» und schätze Outdoor-Aktivitäten. Letzte Woche war ich auf Viertausendern im Wallis unterwegs, meine kurzen Sommerferien habe ich im Dschungel in Kamerun auf der Suche nach Gorillas verbracht. Ich bin gerne «off the beaten track» unterwegs. Im geschäftlichen Sinn sehe ich mich als Macher, der eine gute Portion Energie mitbringt. Wichtig sind mir partnerschaftliches Gedankengut und gegenseitiger Respekt.

Wie lange sind Sie denn nun schon bei Swiss?

Ich arbeite inzwischen seit 12 Jahren bei Swiss und habe schon diverse Funktionen innegehabt, vom strategischen Einkauf über Marketing und Werbung oder die Betreuung von KMU im Vertrieb bis hin zu meiner aktuellen Position als Head of Touristic Sales.

Was beinhaltet diese Funktion genau?

Grundsätzlich trage ich die Gesamtverantwortung für die touristischen Verkäufe. Aber noch mehr als das. Darüber hinaus fällt in meinen Verantwortungsbereich auch der VFR-Verkauf, also «Visiting Friends & Relatives». Zu unserem Alltag gehört der tägliche Kontakt und Austausch mit der gesamten Branche und insbesondere mit den grossen Reiseunternehmen. Nebst dem Tagesgeschäft geht es da um Vertragsverhandlungen und um die strategische Weiterentwicklung des Leisure-Segments. Hierfür sind wir in engem Austausch mit anderen Abteilungen, etwa Revenue Management, Netzwerk, Core Customer Management, Distribution oder Servicing. Wir haben also sehr viele interne Schnittstellen.

Neu haben wir überdies das Allotment-Geschäft von Edelweiss übernommen. Das heisst, meine Key Account Manager im Team verantworten jetzt diesen Geschäftsbereich für unsere Schwestergesellschaft.

Wie gross ist denn ihr Team?

Das sind zehn Personen, von denen einige aber in Teilzeit arbeiten. Wir sind in allen Landesteilen präsent; das VFR-Geschäft beispielsweise wird vor allem von der Westschweiz aus betreut. Ich selber rapportiere an Marco Willa, den Head of Regional Sales Switzerland. Fachlich gibt es ausserdem noch eine Stelle in Frankfurt, die den touristischen Verkauf auf DACH/Benelux-Ebene für die gesamte Lufthansa Group koordiniert.

Sie sind also seit dem ersten Tag mit der Reisebranche im Austausch. Wie wurden Sie aufgenommen?

Sehr gut. Die grossen Partner - die bekannten Schweizer Grossveranstalter - habe ich inzwischen schon fast alle persönlich besucht. Auch viele kleinere Partner konnte ich bereits persönlich oder zumindest telefonisch kennenlernen. Ich habe festgestellt, dass der Austausch im täglichen Geschäft zwischen meinem Team und den Vertriebspartnern konstruktiv und partnerschaftlich ist.

Es ist doch aber jüngst zu ziemlich heftigen, öffentlich ausgetragenen Meinungsverschiedenheiten zwischen Swiss und der Reisebranche gekommen - in diesem Fall in Person von hochrangigen Führungspersonen, die in Medien gegen Swiss austeilten. Wie sind Sie damit umgegangen?

Wir verstehen, dass aufgrund von Annullierungen Mehraufwand bei Reisebüros entsteht. Das ist bei allen Systempartnern der Fall. Jeder gestrichene Flug ist einer zu viel. Wir sind hierzu in täglichem Austausch mit den grossen Reiseveranstaltern wie auch mit dem Schweizer Reise-Verband (SRV) und sind nun in einem Prozess der Lösungsfindung. Darüber hinaus setzen wir alles daran, wieder eine Stabilität im Flugplan zu haben, wie man sie von einer Swiss gewohnt ist und erwarten darf. In diesem Zusammenhang darf ich erwähnen, dass im Juli und August 99 Prozent aller Flüge gemäss dem publizierten Flugplan abgewickelt wurden.

Wird das auch im Herbst und Winter noch so sein?

Wir sind stolz, dass wir unser Sommerflugprogramm, welches sehr stark nachgefragt war, so stabil aufrecht erhalten konnten - inklusive den sehr stark frequentierten Ferienwochenenden. Wir sind zuversichtlich, dass dies auch im Herbst so sein wird. Bis im Oktober planen wir, 100 Prozent aller publizierten Flüge durchzuführen.

Ob dies gelingt, ist natürlich auch abhängig von externen Faktoren wie Wettereinflüsse, überlastete Flugstrassen oder Flughäfen bis hin zu kurzfristig erkrankten Crew-Mitgliedern oder Fluglimitierungen, wie sie zuletzt in London stattgefunden haben. Solche Unregelmässigkeiten sind aber nichts Ungewöhnliches, diese gab es ja - bis auf die Fluglimitierungen - auch schon vor der Pandemie.

Aber wenn wir mal darüber hinaus schauen: Die Kundschaft bucht doch weiterhin recht kurzfristig. Wie ist da eine längerfristige sinnvolle Planung möglich?

Es wird tatsächlich immer noch recht kurzfristig gebucht, aber immerhin ist der Zeitraum zwischen Buchung und Abflug schon wieder deutlich länger geworden, als dies noch zu Jahresbeginn der Fall war. Wir sehen da einen ziemlichen Unterschied zwischen Langstrecke und Kurzstrecke: Auf Langstrecken wird schon wieder weiter im Voraus gebucht, die Kurzstrecke ist derweil immer noch sehr stark von Kurzfristigkeit geprägt.

«Neu haben wir das Allotment-Geschäft von Edelweiss übernommen.»

Was heisst denn dies nun für die Preisentwicklung? Muss man erwarten, dass die Preise im Herbst eher nochmals hoch sein werden, dass man aber, sofern man sich sehr langfristig zu buchen getraut, auch Schnäppchen erzielen kann?

Das kann man durchaus so festhalten. Die Preisentwicklung ist natürlich immer auch durch Angebot und Nachfrage bestimmt. Wenn die Nachfrage noch gering ist, sind auch die Preise attraktiver, weshalb jetzt gewisse Strecken, die man im nächsten Jahr schon buchen kann, günstig zu haben sind. Mit der sehr hohen Nachfrage In diesem Sommer konnten wir natürlich auch hohe Preise am Markt absetzen. Die Yields sind übrigens nicht nur in der Airline-Industrie, sondern in der gesamten Reisebranche  hoch. Ob die Preise tatsächlich auch im Herbst hoch bleiben, hängt von der Nachfrage ab. Diese wird von diversen Faktoren beeinflusst - Inflation, Ukraine-Krieg, Covid. Dies und die Treibstoffpreise bestimmen die Preisgestaltung beziehungsweise -steuerung. Diese liegt allerdings nicht in meinem Verantwortungsbereich.

Aber von Euch kommen ja ebenfalls Inputs.

Natürlich sind wir in regem Austausch zwischen Vertrieb und Revenue Management, dieser ist auch sehr wichtig. Wobei letztlich auch der Austausch mit den Reisebüros zentral ist: Wir erhalten dort Inputs und Feedbacks, die wir in unsere Preissteuerung einfliessen lassen.

Kommen wir nochmals auf das Verhältnis zu den Reisebüros zu sprechen. Diese haben jüngst eine Entschädigung für den durch kurzfristige Annullierungen entstehenden Aufwand gefordert. Was ist Ihre Antwort auf diese Forderung?

Es ist ein Thema, zu welchem wir gemeinsam mit dem SRV und den strategischen Reisebüropartnern in einem konstruktiven Dialog stehen. Wir werden uns im Verlauf des Septembers an einen Tisch setzen und schauen, was es für Lösungsmöglichkeiten gibt. Ich will die Inhalte dieses Gesprächs zu diesem Zeitpunkt nicht über die Medien kommentieren.

Das ist verständlich. Ich muss die Frage vielleicht anders stellen: Hat es Szenarien auf dem Tisch, welche eine Möglichkeit bieten, dass man sich effektiv entgegenkommt, also die Fronten nicht von vornherein verhärtet sind?

Ja, diese gibt es selbstverständlich. Die Reisebüros sind ein wichtiger Vertriebspartner von uns und das werden sie auch bleiben. Wir wollen diese Zusammenarbeit stärken - primär im lösungsorientierten Dialog mit dem SRV und den grossen Partnern.

Sprechen Sie eigentlich nur mit dem SRV oder auch mit anderen Gruppierungen?

Unser Fokus liegt auf dem SRV, weil dieser die Gesamtlandschaft der Schweizer Reisebüros aus unserer Sicht gut repräsentiert. Ich werde natürlich auch an der SRV-GV in Sevilla teilnehmen, wo wir gemeinsam mit Edelweiss Transportpartner sind.

Ist ein spezieller «Auftritt» ihrerseits in Sevilla vorgesehen?

Aktuell nicht. Wir halten uns an das Programm des SRV. Wir werden aber selbstverständlich für Gespräche zur Verfügung stehen.

«Reisebüros machen rund einen Fünftel des Gesamtumsatzes der Lufthansa Group in der Schweiz aus.»

Sie haben gesagt, die Reisebüros seien ein wichtiger Vertriebskanal. Wie wichtig?

Reisebüros machen rund einen Fünftel des Gesamtumsatzes der Lufthansa Group in der Schweiz aus. Allotments auf Edelweiss, wie vorher erwähnt, und Charter sind hier nicht eingerechnet.

Wieso nicht?

Wir haben uns dazu entschieden, dies nicht zu tun.

Wie wichtig ist denn das Chartergeschäft bei Swiss?

Es ist für gewisse Spezialisten relevant. Es ist aber nicht so wichtig wie andere Standbeine.

Sie haben gesagt, sie verantworten auch das VFR-Geschäft. Wie wichtig ist denn dieses?

Rund ein Fünftel unserer Kundinnen und Kunden zählen wir zum VFR-Segment. Wir bearbeiten diesen Markt aktiv, in der Regel gemeinsam mit dedizierten Anbietern im Schweizer Markt.

Kommen wir nochmals kurz auf die Diskussionspunkte mit den Reisebüros. Was sind - nebst dem Aufwand bei Annullierungen - aus ihrer Sicht die wichtigsten «Pain Points»?

Aktuell kommt es leider immer noch zu oft vor, dass Gepäck verspätet aus dem Ausland ankommt, besonders wenn man über einige der bekannten Hotspots fliegt. Aber wir stellen in jüngster Zeit eine markante Verbesserung fest. Die durchschnittliche Wartezeit bei der Verspätung eines Gepäckstücks liegt noch bei rund vier Tagen. Wir haben als Airline nur bedingt Einfluss auf die Flughafenprozesse, unterstützen diesbezüglich aber natürlich so gut wir können.

«Im stationären Vertrieb werden inzwischen rund 3 von 10 Tickets über einen NDC-fähigen Kanal ausgestellt.»

Die «Distribution Cost Charge» (DCC) war 2016 ein riesiger Pain Point bei den Reisebüros. Jüngst haben sie die DCC nochmals angepasst; über Travelport wird es teurer, über Amadeus etwas günstiger. Hat das noch für Diskussionen gesorgt?

Die Gebühren reflektieren die für uns entstehenden Kosten jetzt noch besser. Diese Massnahme stiess auf Verständnis. Die DCC ist inzwischen kein Thema mehr in unseren Gesprächen mit der Branche.

Ihr seid ohnehin in einer Position der Stärke: Die Branche muss mit Euch arbeiten und hat gar keine Wahl...

Das beruht auf Gegenseitigkeit. Deshalb ist mir der Dialog sehr wichtig. Und diesen führe ich seit Tag 1 mit der Branche.

Es gibt auch noch den Pain Point «Überarbeitung des Pauschalreisegesetzes». Ist die Lufthansa Group bei der Behandlung dieses Themas aktiv involviert?

Sobald es hierzu ein konkretes Projekt gibt, wird sich Swiss sicherlich beteiligen. Das ist dann aber Aufgabe unseres Legal Department; ich kann hierzu nicht mehr sagen.

Wie sieht es eigentlich beim Thema NDC aus? Viele Reisebüros hatten während der Pandemie Zeit, ihre Buchungs-Anbindungen zu prüfen und eventuell neu aufzustellen. Hat sich in letzter Zeit eine nennenswerte Entwicklung daraus ergeben?

Unsere strategische Grundhaltung in Sachen Distribution ist weiterhin gültig. Wr wollen die Individualisierung beim Buchen weiter vorantreiben, was auch im Interesse des Vertriebs ist. Viele Reisebüros sind inzwischen direkt an uns angeschlossen oder nutzen SPRK. Im stationären Vertrieb werden inzwischen rund 3 von 10 Tickets über einen NDC-fähigen Kanal ausgestellt. Vor der Pandemie waren es rund 2 von 10 Tickets. Wir sehen hier also eine positive Entwicklung.

Sie haben gesagt, Reisebüros machen ein Fünftel des Umsatzes aus. Den Rest machen Eigenvertrieb, OTAs und Commercial aus. Gibt es zur Steuerung dieser Vertriebskanäle eigentlich noch die Abteilung Channel Management?

Die gibt es noch und sie ist zuletzt sogar noch gewachsen. Die Kolleginnen und Kollegen sind im Headquarter in Kloten und arbeiten für die gesamte Lufthansa Group. Wir stehen mit dieser Abteilung in engem Kontakt. Dort gibt es einen Bereich, welcher sich um unsere Leisure-Partner kümmert, dabei vor allem um Direct-Connect-Schnittstellen, und diese bei der technischen Anbindung aktiv unterstützt. Die einzelnen Vertriebskanäle werden im Rahmen unserer Multichannel-Strategie unabhängig und ohne festgelegte Priorisierung bearbeitet.

«Der Yield hat sich deutlich verbessert.»

Sprechen wir mal über das Geschäft per se. Was ist im touristischen Bereich im Sommer 2022 gut nachgefragt worden?

Juli und August liefen wie bereits erwähnt in Summe sehr gut, wir sind sehr zufrieden. Besonders gut nachgefragt waren Badeferienziele in Europa: Spanien, Griechenland, Portugal, Italien, Malta, Zypern und Ägypten. Wir haben da teilweise Werte erzielt, welche über dem Niveau von 2019 waren.

Also höhere Umsätze, obwohl die Frequenzen eigentlich noch nicht zurück auf dem Niveau von 2019 waren?

Das war je nach Destination unterschiedlich. In Summe aber haben wir die frühere Kapazität noch nicht erreicht. Man kann aber festhalten: Der Yield hat sich deutlich verbessert und war der Treiber der positiven Entwicklung.

Wie sieht es eigentlich mit der Langstrecke aus?

Klar sind Destinationen mit noch bestehenden Reisebeschränkungen weniger nachgefragt. Auf der Langstrecke hat die Nachfrage insbesondere für Nordamerika stark zugenommen. Diese wurde allerdings durch teils fehlende Verfügbarkeiten bei Landangeboten gebremst. Es ist in diesem Sommer beispielsweise sehr schwierig, an Motorhomes zu kommen, die Preise - auch für Mietwagen - sind zudem sehr hoch. Aber wir stellen grundsätzlich ein hohes Nachholbedürfnis für Reisen in die USA und nach Kanada fest.

«Aktuell fliegen zwei Drittel unserer Fluggäste im touristischen Sektor sowohl auf der Kurz- wie auf der Langstrecke zielrein.»

Schauen wir vorwärts: Was erwarten Sie für den Herbst und den Winter?

Wir sehen jetzt tatsächlich einen starken Buchungseingang für die Herbstferien, in etwa für dieselben Ziele, die ich soeben genannt habe. Wir hatten davor schon Buchungen verzeichnet, stellen jetzt aber mit dem Ende der Sommerferien eine spürbare Zunahme fest. Das heisst, das Buchungsverhalten ist immer noch relativ kurzfristig, die Herbstferien beginnen ja in rund acht Wochen. Aber die Entwicklung stimmt uns zuversichtlich. Ob die vieldiskutierte schwindende Kaufkraft der Schweizer Bevölkerung früher oder später eine Delle in die Nachfrage schlägt, können wir nicht sagen.

Zum Winter: Der Winterflugplan ist publiziert und wurde so konzipiert, dass wir eine maximale Stabilität im Flugbetrieb haben, trotz anspruchsvollem europäischem Aviatik-Umfeld.

Haben Sie also vorsichtiger geplant?

Wir haben minimale Anpassungen vorgenommen und eine niedrige zweistellige Zahl an Langstrecken-Flügen für den gesamten Winterflugplan herausgenommen. Prozentual haben wir also nur sehr wenig gegenüber der ursprünglichen Planung abgebaut. Wir sind überzeugt, dass wir unsere Flüge absetzen können. Es gibt natürlich weiterhin Unsicherheitsfaktoren. Der «Ramp-Down» war schwierig, der «Ramp-Up» aber noch viel komplexer. Wir sind aber zuversichtlich für das Geschäft, zumal wir alles daran gesetzt haben, um die Stabilität des Flugplans zu gewährleisten.

Dazu gehört auch der Beizug der Air Baltic mittels Wet-Lease-Vertrag im kommenden Winter. Haben Sie hierzu Reaktionen erhalten?

Vom Trade habe ich keine Reaktionen erhalten. Stabilität steht für den Trade wie für uns an oberster Stelle, deshalb wird diese Zusammenarbeit wohlwollend aufgenommen. Aus Vertriebssicht sind wir sehr zufrieden, wie wir es übrigens auch mit den Wet-Leases mit Helvetic Airways sind.

Noch ein Wort zum Produkt: Stellen auch Sie fest, dass infolge der Pandemie «höherwertig» gebucht wird?

Ich kann bestätigen, dass der Premium-Share zugenommen hat, wobei ich hier unsere neue Premium Economy Class bereits einrechne. Diese kommt bei unseren Kundinnen und Kunden sehr gut an. Ebenfalls gibt es einen Trend hin zur Buchung von Point-to-Point-Flügen. Aktuell fliegen zwei Drittel unserer Fluggäste im touristischen Sektor direkt, also sowohl auf der Kurz- wie auf der Langstrecke mehrheitlich zielrein. Die Pandemie hatte hier natürlich Einfluss darauf, dieser Wert war früher tiefer. Ob sich das wieder ändert, wird sich zeigen.  

Ich spreche hier natürlich für den Schweizer Markt bzw. den Schweizer Konsumenten. Swiss ist und bleibt ein Hub Carrier.

Das heisst, Schweizer suchen vorläufig weiterhin Direktflüge zu klassischen, sicheren Zielen?

Unsere Sommerbuchungen wie auch die jetzt für Herbst/Winter hereinkommenden Buchungen scheinen dies zu bestätigen.

Wir danken für das Gespräch.