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Dominika Lange im Zürcher Büro von Costa und AIDA Cruises: Für das runde Jubiläum im kommenden Jahr sind diverse Aktionen angedacht. Bild: TN

«Wir wollen die Preise nicht zu tief ansetzen, das hätte Folgen für unsere Trade-Partner»

Von Jean-Claude Raemy

Seit vierzehn Monaten sind Costa und AIDA Cruises im Schweizer Markt unter einem Dach organisiert. Geschäftsführerin Dominika Lange äussert sich im Interview mit travelnews.ch zu den jüngsten Entwicklungen.

Frau Lange, Sie sind jetzt seit etwas mehr als einem Jahr an der Spitze von Costa/AIDA in der Schweiz. Ihre vorläufige Bilanz?

Dominika Lange: Wir haben eine für alle sehr intensive Zeit hinter uns. Das war eine sehr lehrreiche Zeit, für mich auch in Bezug auf Führung und insbesondere bei der Zusammenführung der beiden Teams von Costa Kreuzfahrten und AIDA Cruises. Da mussten viele Prozesse neu eingerichtet und Unsicherheiten ausgemerzt werden, sowie das neue Team gut zusammenwachsen. Im Trade spüren wir überdies, dass die Organisation mit nur noch einem Ansprechpartner für beide Marken sehr geschätzt wird.

Wie gross ist das aktuelle Team?

In der Schweiz sind wir 11 Personen, drei im Aussendienst, vom Home Office aus, und acht im Büro an der Zürcher Stampfenbachstrasse. Die Schweiz ist gemeinsam mit Österreich im Dezember 2015 zu einer gemeinsamen Verkaufsorganisation im Alpenraum zusammengeschlossen worden. In Wien ist beispielsweise das Business Development angesiedelt, welches mit seinen Tätigkeiten auch die Schweiz unterstützt.

Costa und AIDA geben keine Zahlen heraus. Was lässt sich dennoch zur Entwicklung im Schweizer Markt sagen?

Laut Zahlen der CLIA (Cruise Lines International Association) buchten 2016 gesamtschweizerisch rund 140‘000 Personen eine Kreuzfahrt. Somit waren rund 1,7% der Schweizer auf einer Kreuzfahrt. Das ist im internationalen Vergleich ein guter Wert. Für uns war es ebenfalls ein gutes Jahr, wir sind mit beiden Marken, Costa und AIDA, in den Top-5 Kreuzfahrtgesellschaften der Schweiz vertreten.

140‘000 ist eine gute Zahl. Gibt es noch Luft nach oben?

Auf jeden Fall. Das Potenzial ist enorm. Die Aufgabe, der wir uns stellen, ist, noch mehr Menschen für die Kreuzfahrt zu begeistern und Vorurteile - wie etwa, Kreuzfahrten seien altmodisch und konservativ - abzubauen.

«Wir spüren, dass der Trade einen einzigen Ansprechpartner für beide Marken schätzt.»

Was sind dabei die grössten Herausforderungen?

Die Gäste einmal an Bord zu bekommen, also dass sie ihre Ferien auf Kreuzfahrt verbringen. Gelingt dies, hat man einen grossen Teil der Aufgabe schon gemacht, denn von 10 Gästen bleiben 8-9 Gäste dieser Reiseform treu. Um Neukunden zu akquirieren, muss man eben immer noch mit sehr vielen Vorurteilen aufräumen. Laut Studien gibt es immer noch viele Vorbehalte betreffend dem durchschnittlichen Alter der Passagiere, dem Gruppenzwang oder der Eignung für Kinder. Es ist noch längst nicht allen klar, dass Kreuzfahrten längst ein Lifestyle-Produkt sind, mit enormen Angeboten an Bord, passenden Schiffen für jedermann und einem unschlagbaren Preis-/Leistungsverhältnis.

Sie sprechen von einem hohen Repeater-Anteil. Ist das generell oder auf Kunden von Costa/AIDA bezogen?

Die Markentreue ist im Kreuzfahrtgeschäft sicher höher als bei anderen Ferienanbietern. Das ist gerade bei uns sehr ausgeprägt, wir haben sehr viele Clubmitglieder, eine grosse Fanbase im ganzen D/A/CH-Raum und fantastisches Feedback der Kunden. Es geht sogar über Markentreue hinaus – vielfach geht es um «Schiffstreue», d.h. Passagiere machen auf immer demselben Schiff Ferien.

Und jetzt kommen ja wieder neue Schiffe…

Bei AIDA wurde kürzlich AIDAperla in Dienst gestellt, nächstes Jahr folgt dann noch AIDAnova. 2019/2021 wird die Costa-Flotte um zwei neue Schiffe für Costa Europa und 2019/2020 um zwei neue Schiffe für Costa Asien auf 19 Schiffe erweitert. Im Rahmen dieses Flottenwachstums wird aber auch die Costa neoClassica verkauft. Das bringt unter dem Strich natürlich eine Kapazitätserhöhung mit sich, die wir aber absorbieren können. Das Wachstum ist noch gesund. Uns ist die Marge wichtig. Wir wollen auch die Preise nicht zu tief ansetzen, weil dies ja auch Folgen für unsere Trade-Partner hätte.

Wie wichtig ist denn der Trade?

Extrem wichtig. Reisebüros sind der grösste Vertriebskanal. Kreuzfahrten sind ein Produkt mit viel Erklärungsbedarf. Bei der Entscheidung pro oder kontra Kreuzfahrt, oder bei der Entscheidung dafür, welches Schiff am besten zu einem passt, ist das Reisebüro ein sehr wichtiger Partner. Deshalb legen wir viel Wert auf Trade-Infos: Online, mittels Schulungen, durch Besuche des Aussendienstes oder anhand von 6-8 Famtrips pro Jahr. Dieses Jahr und im letzten Jahr führten wir zudem die Aktion «Costa/AIDA on tour» durch – da gehen wir mit einem Bus zu den Agenten hin und führen während einer Woche täglich bis zu vier Schulungen durch. Das bewährt sich besser als zentrale Events, zumal in vielen Reisebüros kaum mehr Zeit da ist, um zu externen Events zu reisen.

«Zum 70. Geburtstag von Costa Cruises starten wir diverse Verkaufs-Aktionen.»

Was sind die Kernaussagen solcher Schulungen?

Zum einen muss den Agenten bewusst sein, dass man Kreuzfahrten aktiv in die Köpfe vieler Kunden einpflanzen muss. Man muss klar sagen, dass es Schiffe in verschiedenen Grössen und mit einem Angebot für jeden Geschmack gibt. Costa und AIDA bieten im Schweizer Markt insgesamt 25 Schiffe an, da ist die Vielfalt gross und wir können mit diesem Portfolio allen Kundenwünschen nachkommen. Manche mögen kleinere Schiffe, die grossen Schiffe sind natürlich schon eine Destination per se, was andere wiederum besser mögen. Es ist eine ideale Ferienform für Familien, aber auch für Kulturinteressierte und solche, die gerne Aktivitäten mögen. Wichtig ist auch zu erwähnen, dass es viele Themenkreuzfahrten gibt. Anhand eines solchen Themas gewinnt man oft neue Kunden hinzu.

Was sind eigentlich ihre Top-Seller?

Der Klassiker, die siebentägige Mittelmeerkreuzfahrt, ist weiterhin das meistverkaufte Produkt und ein ideales «Einstiegsprodukt». Der Norden boomt dazu schon seit Jahren. Schweizer Kunden sind aber immer auch gute Transatlantikfahrt- oder Weltreise-Bucher. Der Schweizer bucht auch mehr Balkonkabinen oder Suiten als Kunden in anderen Quellmärkten. Die Schweiz ist auch im Kreuzfahrtbereich «klein aber fein».

Wenn Sie Costa und AIDA in wenigen Worten charakterisieren müssten, was würden Sie sagen?

Costa ist ein internationales Produkt; es ist zwar ein legeres Produkt, hat aber noch viele klassische Elemente, wie etwa das Gala- und Captain's Dinner. Auf allen Schiffen der Costa-Flotte spürt man die italienische Gastfreundschaft und Mentalität. AIDA steht für modernen Lifestyle – leger, aktiv und ohne Zwang, aber mit Stil. Und, sehr wichtig, es ist deutschsprachig.

Nun wird ja Costa im kommenden Jahr 70 Jahre alt. Ist dazu irgendetwas geplant?

Am 14. August startet eine grosse Aktion, die bis zum 15. Oktober läuft: Wer in diesem Zeitraum eine Kreuzfahrt auf einem Costa-Schiff bucht und im Zeitraum von Januar bis Dezember 2018 verreist, erhält ein Voucherheft im Wert von 500 Euro – darin sind etwa Rabattcoupons für das Samsara Restaurant, für Spa-Anwendungen, für Ausflüge und mehr enthalten. Und bereits heute Donnerstag [10. August] starten die «Costa Deals», wo auf diversen Mittelmeer- und Nordeuropa-Kreuzfahrten Getränkepakete im Preis inkludiert werden. Diese sind kumulierbar mit der vorhin erwähnten Promotion.